Aprendizajes y errores de lanzar un juego en Steam (v2.0)

¿Estás pensando en publicar un juego en Steam? Esto es lo que me hubiese gustado saber antes de lanzar Pretend Cars Racing. Les comparto lo que hice bien, lo que hice mal y números, muchos números.

En marzo de 2023 lancé Pretend Cars Racing en Steam, buscando cumplir el sueño de publicar mi propio videojuego. En el camino aprendí mucho y este artículo busca poder ayudar a otros que estén interesados en comenzar ese mismo viaje, con información que me hubiese gustado encontrar antes de iniciarlo. Esta es una recopilación de aprendizajes, con números detallados, buscando transmitir las cosas que hice bien y especialmente las que hice mal.

Lo que hice bien

Alcance del juego: poder lanzar un juego es un logro de por sí y para llegar a ese punto, más cuando se es el único desarrollador, establecer metas realizables es la principal garantía de cruzar la línea de meta. Podés soñar con hacer un MMORPG, pero la realidad es que no es algo alcanzable fácilmente. Hay que saber de qué sos capaz, cuántos recursos tenés y cuánto tiempo y dinero estás dispuesto a invertir en tu juego.

Core gameplay sólido: la mayor parte del tiempo hay que invertirlo en que la jugabilidad central de tu juego sea fantástica. Si es un juego de carreras, puede ser hermoso, tener mucho contenido, online multiplayer y editor de pistas, pero si manejar no se siente bien, no sirve de nada todo lo anterior.

Género: esto es algo contradictorio, pero es un punto válido por considerar. Empezaría por decir que deberías hacer el juego que quieras jugar, el que te apasiona, pero no puedo dejar de decirte también que hay géneros donde se publican decenas de juegos al mes y destacarse entre tanta oferta es muy complicado. Los nichos pueden vender menos unidades en el global, pero tienen un público más fiel y menor oferta de títulos. Una buena herramienta para analizar esto es Steam DB.

Planifica el lanzamiento: una vez que seas partner de Steam, vas a poder visualizar el calendario de eventos y descuentos de todo el año. Evitá coincidir con los momentos donde hay descuentos masivos, y, si estás dispuesto a lanzar un demo, aprovechá los Next Fest donde podés recibir buena exposición, siempre y cuando tu juego se vaya a lanzar rápidamente después que termine el evento.

Interacción con la comunidad: al lanzar la página para tu juego, Steam crea de forma automática un foro de discusión. Es importante monitorearlo de forma regular para conocer críticas o sugerencias, que resultan extremadamente útiles. Haber estado atento a estos para poder rápidamente implementar cambios, generó una excelente reacción e influyó sobre las reseñas del juego.

Lo que hice mal

Promoción, visibilidad y redes sociales: dar a conocer y promocionar el juego es tanto trabajo como desarrollarlo y probablemente te interese menos que esto último. Lanzar el juego es un logro, que sea bien recibido por los jugadores, mejor todavía, pero si nadie lo conoce, todo el esfuerzo se diluye y no te va a ayudar a sentirte con ganas para seguir poniendo tanto esfuerzo en futuros proyectos. Armá con tiempo tu página de Steam para ir permitiendo que los interesados sumen tu juego a sus wishlists, publicá en tus redes sociales, aunque sean las personales, el avance del juego y elegí bien el momento de lanzarlo. Aproximadamente el 10% de los wishilists se transforman en ventas en el lanzamiento y 10% de los usuarios suelen publicar reseñas, por lo que con anticipación y buena comunicación, puedes estimar lo que pasará esos primeros días que son fundamentales. Tomate el tiempo de revisar qué medios cubrieron juegos similares al tuyo y escribiles por lo menos dos semanas antes del lanzamiento para ver si están interesados en cubrir tu juego.

No dependas de un tercero, arma tu lista de contactos: hace unos pocos días leí un muy buen consejo sobre el uso de redes sociales, Steam y terceros como punto de contacto entre tus desarrollos y los interesados. Para resumirlo rápidamente, la conclusión es: no dependas de ellos. La sugerencia que daban era la de ir armando una lista de correo con interesados en tus avances y futuros desarrollos. Los wishlists son muy importantes, se convierten en ventas, pero no ayudan para generar interesados en tu próximo juego de la forma en que lo puede lograr una lista de correos.

Falta de confianza: para un juego como PCR, su rejugabilidad es clave y debería haber sido algo mucho más logrado en su lanzamiento. Siendo muy sincero, mis dudas y falta de confianza en el nivel de ventas que lograría me hicieron pensar que sería mejor no incluir leaderboards desde el día 1 por si eran tan pocos los jugadores que el mensaje final iba a ser "estás solo en la tabla de posiciones, esto no lo juega nadie". Como la gran parte de la funcionalidad para incluirlas ya estaba presente, aunque fuera de la vista del jugador, pude reaccionar rápidamente y corregir ese grave error, pero la primera impresión de muchos jugadores fue que era algo que faltaba y que incluso se vio reflejada en las reseñas.

Números

Wishilists, wishlists, wishlists: lo vas a leer una y mil veces, las listas de deseados son tu principal aliado. En el primer mes de ventas, el 42% de ellas vinieron de gente que tenía el juego en su wishlist, cuatro meses después, es número se encuentra en 53%! Hoy, considerando el total de wishlists, el 11% de ellos se convirtieron en ventas, pero también, presentan un desafío a futuro: hay que planificar acciones para lograr continuar con las conversiones. Las actualizaciones del juego son hoy una forma de impulsar esto, pero lo que realmente inclina la balanza es la participación de los Steam Sales. Como estadística adicional, te cuento que antes del primero de estos eventos, PCR poseía 7 wishlists por cada venta, número que luego mejoró a 5 (aumentaron más las ventas y conversiones que lo que crecieron los interesados).

Steam Sales: las ventas durante el primer Steam Sale en las que participé, que también fue el primer descuento que recibió el juego, representaron el 23% del total acumulado (un crecimiento del 30% gracias al evento). De todas esas ventas, el 73% provino de gente que tenía en su wishlist el juego. Como lo dije más arriba: wishlists, wishlists, wishlists. Es clave hacerlas crecer, tener una buena cantidad antes del lanzamiento, pero es bueno entender que son tu mejor fuente de ingresos a futuro. El mismo Steam Sale también contribuye a ellas, el tráfico en la página de PCR subió hasta un 3.000%  en su mejor día (si, leiste bien), lo cual hizo que los wishlists creciecen 19% durante el evento.

Márgenes e impuestos: aquí no hay una única respuesta, porque son varios los factores que terminan definiendo el número, como los precios regionales o la cantidad de ventas que poseas en cada país. Lo que no cambia es que sobre el precio de venta, Steam recibe siempre un 30% de comisión, adicional a esto, el IRS retiene un 30% sobre cualquier venta a un usuario de EEUU a menos que tu país posea un acuerdo para evitar la doble tributación. En el caso de PCR, donde un 20% de las ventas provienen de EEUU, estoy recibiendo un 64% del valor facturado. En este punto, dependiendo de cómo y dónde recibas el dinero, hay que analizar todas las particularidades de los impuestos de tu país. ¿Hay formas de mejorar ese número? Definitivamente, pero dependiendo del tamaño de tu juego y las expectativas de ventas, solo cobran sentido a partir de cierto volumen de unidades.

Les doy un ejemplo práctico. Si el valor neto de tus ventas, luego de impuestos y refunds, suman $1.000, Steam te cobrará una comisión de $300. De los $700 restantes, si el 20% de tus ventas provienen de ventas de usuarios residentes en EEUU, es decir, $140, el IRS retendrá $42. Para este ejemplo, de los $1.000 originales, vas a recibir $658. Este es el valor que Steam te transferirá a la cuenta que hayas colocado en tu registro, donde pueden aparecer gastos por la transferencia y retenciones impositivas de tu país de origen.

Reseñas: Steam tiene tres escalones a superar donde el promedio de tu puntuación cambia. A las 10 reseñas positivas, pasas a tener un resultado “Positive”, a las 50 cambias a “Very Positive” y a las 500 lograrás el ansiado “Overwhemingly Positive”. Es difícil conseguir que más del 10% de los jugadores escriba una reseña, pero conseguir esas 10 primeras es clave para pasar de ser un juego sin puntaje a uno positivo. Cuanto mejor sea tu puntaje, mejor te irá en las búsquedas.

Rondas de visibilidad: Steam busca ayudarte a obtener visibilidad, esto sucede en el momento del lanzamiento donde por varios días, tu juego va a estar mejor posicionado. Después de eso, tendrás cinco oportunidades disponibles para obtener el mismo empuje. Hasta donde sé, estas oportunidades no se renuevan, por lo que hay que planificar cuándo usarlas. La recomendación es promocionar importantes actualizaciones o anuncios, donde la plataforma te pedirá incluir imágenes en diferentes formatos para colocar la noticia en diferentes puntos del portal.

Popular Upcoming: Valve posee una lista donde publica los juegos más populares que están por lanzarse. Aparecer en esta lista te dará mucha exposición, lo que hará subir la cantidad de wishlists y por consiguiente las posteriores ventas. Para figurar ahí necesitas tener más de 7.000 wishlists.

Incógnitas

Demos y refunds: es bastante polarizante lo que puedas leer sobre esto. Hay gente que piensa que son clave para incentivar las ventas, otros juran que, en muchos casos, las perjudican. Lo cierto, es que no hay una única respuesta a esto, hacer el demo y tenerlo actualizado con la mejor versión de tu juego lleva tiempo, tal vez prefieras dedicar esas horas a implementar mejoras y nuevo contenido, tal vez el estilo de tu juego no sea el mejor para un demo. Son muchos “tal vez” y al menos en mi caso, decidí que, en Steam, la posibilidad de pedir un refund abría las puertas que el juego en sí funcione como un demo. Hoy, el 12% de mis ventas pidieron la devolución de su dinero, y por lo que pude averiguar de juegos similares y otros más importantes, es un número normal, incluso debajo de la media que suele rondar el 15%. Vale aclarar algo, relacionado a la visibilidad y las reseñas, sin importar qué tan bien puntuado estás, si los refunds superan el 30% de tus ventas, Steam prácticamente te saca del resultado de todas las listas. No debería hacer falta decirlo, pero es clave ser preciso en como describís a tu juego, lo que mostrás de el y lanzarlo sabiendo que no tiene bugs críticos.

Publisher: asumiendo que logres llamar la atención de un publisher, hay que sacar muy bien las cuentas antes de decidir si tiene algún sentido utilizar uno para lanzar tu juego. Si bien los acuerdos difieren, por lo general lo que te puede dar un aliado es una inyección de dinero para costear el desarrollo y hasta el port a otras plataformas. Adicional a esto, los publishers asignan un monto de dinero que dicen invertir en promoción. Todo esto se irá descontando de los ingresos del juego hasta recuperar esa inversión. A menos que tu juego sea muy exitoso, podrías nunca ver dinero después de lanzar tu juego, por lo que es importante analizar el contrato y sacar bien las cuentas, pero por sobre todo, averiguar qué otros desarrolladores usaron el publisher que demostró interés en tu proyecto, y preguntar sus experiencias.

El futuro

Como lo mencioné en otros artículos y en algunas entrevistas, la experiencia de Pretend Cars Racing ha sido positiva por donde la mire, me ha dejado muchas enseñanzas que espero poder aplicar para otros lanzamientos. El objetivo de hablar sobre este viaje es que sirva de incentivo para que otros que dudan en aventurarse en esto finalmente lo hagan.